Jak nic – będzie o Ali Babie! Przytoczę fragment książki Katarzyny Miller i Tatiany Cichockiej pt. Bajki rozebrane. „Kiedy Ali Baba wszedł do jaskini, oszołomiło go piękno klejnotów, które dla niego grały i tańczyły. Malachity grały, perły się przetaczały, diamenty świeciły, a on stał, słyszał muzykę klejnotów, zachwycał się nimi. Widział ich piękno, ale nie zaznał chciwości. Wziął tylko trochę. Kasim zaś, gdy przyjechał do jaskini, w ogóle nie patrzył na to piękno, nie słuchał muzyki, tylko napychał wory. Tu jest ta różnica między braćmi, czyli symbolicznie w postawach ludzkich. Ten, kto cieszy się tym, co przynosi świat, bywa czasem biedny, ale jest przy tym w innym sensie bogaty. Bo jest wolny. Jest panem siebie, nic nim nie włada. Widzi te klejnoty takimi, jakie są: pięknymi przedmiotami, pięknymi same w sobie. Słyszy ich śpiew, podziwia taniec. One nie mają dla niego wartości rynkowej. Jego dusza raduje się na ich widok, bo jest czysta. Tymczasem Kasim natychmiast popada w niewolę tych bogactw, bo jego dusza jest duszą niewolnika.”
I cóż Ci drogi czytelniku przemknęło przez myśli podczas czytania tego fragmentu?
Ja mam przed oczami różnych swoich klientów podzielonych według skali przywiązania do swoich nieruchomości. Najczęściej dotyczy to domów i mieszkań, ale czasem także działek, biur, restauracji.
Bywają tacy królowie właściciele, którzy są bardzo mocno oddani swoim skarbom. I jest to całkiem zrozumiałe. Bo przecież w każdym klejnocie zamieszkują nasze emocje. Sentyment do altanki, którą tata z mamą sami po godzinach stawiali ze zdobytych w trudnych czasach materiałów. Wspomnienie oszałamiających wakacji i tajskiej tancerki, którą przypomina makatka na ścianie. Niesamowite wyzwanie, jakim było pokonanie pustyni w piekielny upał, ale udało się! Jedno spojrzenie na tę egzotyczną mozaikę wypełniającą środek tradycyjnego parkietu i znów czuję, jak mi się krew w żyłach gotuje. A ten cudowny obraz Matki Boskiej, która ocaliła mnie od nałogu. A ten fantastyczny rosyjski szybkowar, który taką rewelacyjną kawę parzył tyle lat. Co tam nowoczesne ekspresy ciśnieniowe, z niego to dopiero wychodził aromat, ze pół dzielnicy rano na nogi stawiał. I tak dalej, i tak w nieskończoność…
Sama pamiętam, kiedy przeprowadzałam się z mieszkania do domu, nie mogłam się nadziwić, ze ci panowie już piątą godzinę wynoszą i wynoszą, a to ciągle jeszcze nie koniec. I gdzie to wszystko się dotąd mieściło?
Mamy święte prawo do swoich wspomnień, pamiątek i emocji, które nas przy nich trzymają. Tylko, że one są… wyłącznie nasze. Ich parytet, czyli ustalona ustawowo lub umownie reprezentacja (lub jak kto woli, zawartość cukru w cukrze) jest dokładnie umowna. A umowa jest moja ze mną samą. I bardzo rzadko z klientem. A dlaczego? Bo klient ma swój skarbiec! I właśnie szuka dla niego nowego miejsca. I tu czas na złą wiadomość: wartość rynkowa tego, co wypełnia naszą nieruchomość, a nie jest nieruchomością, jest absolutnie względna.
Niestety, druga zła wiadomość: najczęściej przeszacowana. Dobry news to taki, zawsze można posprzątać. Można choćby dla potrzeb sesji zdjęciowej powynosić wszystkie rzeczy osobiste i dać potencjalnemu klientowi pole do wyobrażania sobie, jak urządzi swój nowy sezam. Można nawet odświeżyć ściany na jasny, neutralny kolor, choć wiemy, że nowy nabywca i tak przemaluje je po swojemu. Ale zanim to zrobi, stworzymy mu przestrzeń, by mógł je sobie wykreować w myślach. Bo przecież najstarsze prawo handlu mówi: kupujemy oczami.
Istnieje również głębszy aspekt przywiązania do rzeczy. O ile bywają klienci, którzy niczego nie chcą usunąć nawet dla potrzeb fotografa (bo przecież to piękna ozdoba i taka cenna), są i tacy, którzy swoje nieruchomości przygotowali w najdrobniejszych detalach i mimo wycieczek potencjalnych klientów, przyzwoitej ceny i świetnej lokalizacji, jakoś nikt nie może podjąć ostatecznej decyzji o zakupie czy najmie.
Na jednej części osi znajdują się właściciele, którzy podejmują decyzję o sprzedaży i bardzo szybko ją realizują, na drugiej zaś plasują się ci, których nieruchomości nie wiadomo dlaczego nie chcą przejść na jasną stronę mocy i przynieść spodziewanego przychodu. A wiecie dlaczego? Bo właściciel nadal tam mieszka! Duchem…
Długo obserwowałam, czym różnią się ci skuteczni od nieskutecznych
Otóż ci pierwsi działają zgodnie z wytycznymi sukcesu Briana Tracy: racjonalnie oceniają plusy i minusy, wyciągają wnioski z bilansu, wytyczają sobie nowy kierunek i koncentrują się na jego osiągnięciu. Dla zdobycia upragnionego celu dużo łatwiej pozbywają się balastu. Oznacza to, że są wdzięczni danej nieruchomości, że im dotąd służyła oraz jeszcze bardziej cieszą się, że będzie nowa. I to koniec ich emocji. Dwie wystarczą: wdzięczność dla starego, ekscytacja nowym. Co ciekawe, chętnie obniżają cenę dla zdecydowanego klienta. Ale często też nawet nie ma takiej potrzeby. Oni po prostu już się z tym domem, działką, biurem, lokalem psychicznie rozstali. A ci drudzy? Sprawiają wrażenie, że bardzo chcą. Poza tym:
– albo trzymają nierealną cenę, ponieważ wyceniają wszystkie emocjonalne skarby i pamiątki z nimi związane,
– albo tak bardzo dopieszczają swoją nieruchomość (często przy wynajmie) i boją się, że najemca mógłby coś zniszczyć, że tak naprawdę gdzieś w głębi wcale nie chcą, by doszło do transakcji,
– albo – choć w tym miejscu nie mieszkają fizycznie – trzymają je duchem dla siebie.
Wiem, brzmi to jak scenka z niezłego horroru, ale kto wie, czy nie właśnie na bazie doświadczeń pośredników nieruchomości powstały przekoloryzowane scenariusze filmów.
Gdyby sprowadzić te przeszkody do jednej emocji – hamulca, co nią jest? Jest nią strach. Przed różnymi rzeczami:
– jak sprzedam, to bezpowrotnie stracę wspomnienia,
– a może właściwie to nie jest mi tu źle i nowe wcale nie będzie lepsze,
– mogę ponieść straty, jeśli najemcy spowodują zniszczenia, których nie pokryje kaucja, a ta inwestycja, to mój cały dorobek życiowy,
– fajnie mi tu było i nie chcę nic zmieniać, ale muszę, a nie wiem jak,
– miałem wielkie plany, a los mi wszystko pokrzyżował i nie mam planu B.
Strach powoduje, że tylko pozornie podejmujemy decyzję. Przywiązujemy się do wirtualnych objawów naszego dobrobytu niczym Kasim zniewolony blaskiem klejnotów, których parytet tez jest umowny i nadany przez ludzi. I to one zamykają nas w sezamie nieruchomości, które jak na ironię „znieruchomiały”. Nie chcą przejść do innych najemców czy właścicieli.
Co jest więc wyznacznikiem sukcesu w sprzedaży nieruchomości?
Paradoksalnie wiara! Ci klienci, którzy szybko dokonują transakcji są wolni od demonów przeszłości i mają na celowniku nowe wyzwania. Oni się nimi już cieszą. Oczami wyobraźni już tam są. Tak bardzo, że nie mają czasu ani przestrzeni na to, by w jakikolwiek sposób powstrzymywać transakcję na czymś, co już zamknęli w przeszłości. Nie są jak bracia pięknej Parysady, którzy zamieniali się w kamień po drodze do celu, ponieważ oglądali się za siebie, czego im nie było wolno. Nie wolno też było patrzeć wstecz żonie Lota, ale popatrzyła i stała się słupem soli. Skoro tak bajkowo mi się dzisiaj zrobiło, zakończę jeszcze jedną ważną obserwacją. Często zawieszone są te nieruchomości, które są w jakiś sposób celem samym w sobie. Ruch jest na tych, które są drogą do celu. Jak w przypadku tym razem Alladyna.
„Klejnoty to są po prostu piękne szkiełka, cieszą oko. Ich dodatkową wartość stworzyliśmy sami i potem zabijamy się dla tej dodatkowej wartości. A jest nią poczucie wartości własnej, wzniesione sztucznie na ich cenie, na tym, że my je mamy, a inni nie. (…) Alladyn poprosił matkę, by dała sułtanowi zaręczynowy dar – owe piękne, kolorowe kamienie, które przyniósł z podziemnego ogrodu – chyba nawet nie specjalnie zdając sobie sprawę z ich wartości. Ofiarował je w darze, bo tylko to posiadał. Wie o tych kamieniach tylko tyle, że są najpiękniejsze, jakie widział. W związku z tym nie waha się oddać je w darze.(…) Mógłby przecież posłać Dżina: „Przynieś mi królewnę” i by ją miał. Ale tego nie robi. Bo zależy mu na niej a nie na jej posiadaniu”
Może więc dla większej skuteczności sprzedaży warto przenieść emocje z samej nieruchomości na cel, jakiemu ma służyć? A tym samym ją uwolnić. Warto spróbować. Komu się uda, proszę o relację.
