Zróbmy na początek prosty test konsumencki. Załóżmy, że poszukujemy mieszkanie do zakupu. Wrzucamy w wyszukiwarkę istotne dla Was parametry i pokazują się cztery ogłoszenia. Wśród nich są jednak tak naprawdę tylko dwa mieszkania, z czego drugie oferowane jest przez trzy różne biura.
Jakie pierwsze myśli pojawiają się Państwu w głowie?
Na którą ofertę zadzwonicie Państwo intuicyjnie w pierwszej kolejności?
Dlaczego?
Często, jeśli nie miałam wyłączności na daną ofertę i oferowałam ją jako jedna spośród kilku agencji, spotykałam się z pytaniem: ” A co z tym domem (działką, lokalem, itp.) jest nie tak?” i dalej: „bo skoro ta oferta jest sprzedawana przez kilka biur, to widocznie jest zbyt trudna do sprzedaży przez jedno i ma jakieś mankamenty”. Logiczne rozumowanie? Tak i nie.
KUPISZ LOS, JEŚLI BĘDZIESZ PEWNY WYGRANEJ?
Zapewne tak. Ja bym kupiła. I to jest właśnie różnica w pracy agenta mającego ofertę na wyłączność i w pracy z ofertami bez wyłączności. Jeśli ma zachęcić klienta kupującego do wyboru określonej nieruchomości, to w pierwszej kolejności wybierze tę, z której ma pewne wynagrodzenie. Oczywiście klient decyduje i może prosić o dalsze oferty. Czy to brzmi niezbyt zachęcająco dla klienta kupującego? Nie sądzę. To klient zawsze decyduje. Natomiast praca agenta nieruchomości jak w większości zawodów jest opłacana za wykonanie określonych zadań, na które strony się umawiają. Zrozumienie tego prostego faktu i poszanowanie zawodu pośrednika daje wymierne korzyści obu stronom – zarówno kupującemu, jak i sprzedającemu.
DLACZEGO LOJALNOŚĆ SIĘ OPŁACA?
Pierwszą korzyść już znamy. Klient kupujący nie pominie oferty tylko dlatego, że „zbyt wielu usiłuje ją sprzedać”. Ponadto pośrednik wiedząc, że jego inwestycja w promocję oferty na wyłączność zwróci się wcześniej czy później, bo to do niego ostatecznie trafi klient zdecydowany na zakup, będzie skłonny ją powiększyć. O co?
O przyjęcie nieruchomości w pewnej odległości.
O zakup dodatkowych narzędzi do pozycjonowania oferty na stronach.
O kolejne banery i tablice informacyjne.
O zdjęcia profesjonalnego fotografa.
O elementy home stagingu (przygotowanie do sprzedaży).
O indywidualny filmik promujący nieruchomość.
To przykładowe atuty, które należy z biurem zawsze uzgodnić. W przypadku oferty na wyłączność klient kupujący ma pewność i komfort, że jego pośrednik ma nad nią kontrolę i w przypadku zainteresowania, inny agent nie dokona w tym czasie transakcji ze swoim klientem. Oczywiście przy wyłączności agent swobodnie i chętnie współpracuje ze wszystkimi innymi pośrednikami, którzy dla swoich klientów poszukują tego typu nieruchomości. Dlatego grono odbiorców zdecydowanie się powiększa w porównaniu do pracy bez wyłączności, gdzie oferta częściej pokazywana jest tylko klientom własnego biura.
I co Państwo sądzą o korzyściach wynikających z powierzania pośrednikowi oferty sprzedaży na wyłączność?
